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最近在大街上看到許多頭部知名瓶裝水企業，已經在四處建立桶裝水配送網點，不由感慨：留給地方品牌桶裝水企業的機會不多了。

在日常生活中，確實有越來越多的消費者將桶裝飲用水應用在做飯、煲湯、泡茶、母嬰等多元場景，中大包裝水作為家庭日常用水的需求正在大幅提升。

根據前瞻網數據調研顯示，截至2021年中國桶裝水的銷售額已經突破了1000億大關。目前，桶裝水銷量已經占據了整個飲用水行業40%的銷售額，并連續多年保持著年均近13%的增長速度；與之對比，2021年瓶裝水行業年銷售額增長率為7%左右。

雖然地方品牌的桶裝企業水，經過多年的長期深耕，在所在當地占領了一席之地。但全國性品牌水企的營銷更全面、更知名，打到地方后會讓其很難招架。

所以，地方品牌的桶裝水企業如何加深護城河，如何獲取更多的市場份額？

以廣東一帶的鼎湖山泉為例，迄今為止已經經營二十多年了。

突破點就是：狠抓營銷力，全面信息化數據化，把200萬既定用戶的核心營銷數據全部云端化，做到營銷有的放失：哪個小區的哪些用戶的哪些消費習慣都清楚，廣告投放及銷售、走訪都恰到時候。

核心在于：

和競爭對手不拼白刃戰，拼精確導彈打擊。

不過長期來看，地方品牌都很危險，鼎湖山泉要走出去，關鍵是并購整合，而不是再去打江山，打江山容易丟了芝麻也丟西瓜。

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那么，未來桶裝水企業拼的是什么？如何建立各自的護城河？破局之道在哪里？

我曾經和一位經營桶裝水行業20年的企業老板深度交流過，有一些交流內容僅供大家參考：

• 關于配送的時效性，即“送水難”。

由于行業屬性的原因，桶裝水是一個勞動密集型行業，需要大量的送水工送水上門。而送水工短缺是造成送水延遲的主要原因之一。

• 桶裝水行業的季節性比較強，用工的波動性也大。

冬季，用戶桶裝飲用水需求較少，送水工就比較清閑，公司的盈利便會下降。所以，一些公司的送水工多數為兼職。

• 太辛苦：一天扛4000斤水，爬300層樓，時而個別用戶的歧視和不理解。

干送水工太苦，難以留住人。每天早上7點多就要趕到公司，有時忙起來，連中午飯都吃不了幾口，一直工作到晚上8點多。

送水工每天工作10多個小時，沒有假期更沒有雙休日，只是每天簡單地重復搬運的動作。

許多需要送水的區域，若用戶所在小區沒有電梯，就只能用肩扛著近20公斤重的水，一層層往上爬，然后進入客戶家里按規定的服務程序安放桶裝水。

• 地方品牌的桶裝水企業，品牌價值不夠。沒有先進的管理模式及鮮明的品牌主張，長期陷入價格戰之中。

曾經有一個桶裝水企業在市場營銷時，不僅僅是價格戰，更涉嫌虛假營銷。

這樣的市場售價是真山泉？名曰山泉，未必真山泉。

03

2024年包裝飲用水將達到3371億元的規模,年復合增長保持10.8%,尚有著千億級別的增長空間。相關數據顯示，“高端水強調水源，注重水質、健康及口味，愈發成為消費者品質生活的選擇 ”。

從產業鏈角度來看，桶裝水產業的上游為原水、過濾灌裝設備、包裝材料等；中游為礦泉水、天然水等水企生產；下游為便利商超、水站、電商等渠道。

對于殘酷的商業世界來說，各家桶裝水企業無疑會掀起各種腥風血雨的明戰或暗戰。

在此過程中，誰能夠真正設身處地為用戶、為員工著想并能夠解決他們的痛點、為行業承擔責任，誰就能獲得大家的一致支持并行走得異常穩健。

但是，我們老百姓只是想喝一口干凈的水。

水業江湖：水深?坑多?陷井多多?

水質怎唯一·不可復制；

建廠怎規避工程商·設備制造商忽悠；

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